MBA人物：格力董明珠 棋行天下无悔时

　　商战：“霸道”

　　“我在格力干了20年，这是战斗的20年，与市场斗、与人斗、与自己斗。如果说霸道，我只是在工作上霸道，工作之外与大家是一样的。”

　　在能人猛人辈出的家电圈，董明珠一直被尊称为“董姐”，气场明显强于一般人，而在董明珠营销棋局的构建中，最大的一次挑战是和国美电器的对决。

　　2004年2月，风头正劲的国美单方面决定将格力空调降价销售，这在当时的家电圈算是常事，别的家电企业忍忍也就过去了。当时正在北京参加“两会”的董明珠得知消息后，断然下令，停止向国美供货。随后，国美总部针锋相对，向全国门店发出指令，将格力空调“清场、清库存”。

　　一时间，空调业老大与家电连锁巨头剑拔弩张，更有人将此视为董明珠与黄光裕——两个个性同样鲜明的人之间的对决。

　　董明珠后来说，尽管当时国美实力强大，家电企业无人敢与之对抗，但是她也十分清楚自己在和国美的对抗中占有优势。“国美连锁网点虽然遍布全国，但在格力的销售额中，它只占不到1%份额。即使不与国美合作，格力的销售也能保持40%的增长率。”

　　就在国美清场格力后不久，大中电器找上门来，与格力签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，而上一年格力在大中的销售额只有1000多万元。

　　此举让黄光裕非常恼火。在国美的一次经销商会议上，黄直言：“其实咱们谁也离不了谁。你若拿我黄光裕平衡我的对手，我就有办法去平衡你的对手。你对我越信任，我就对你越信任。你能为我付出，我就带头扶持你的品牌。这就是做事的规矩。”此后的故事已为人所知，黄光裕并购了大中电器。

　　多年后，回忆起当年的商战，董明珠十分淡然，“其实，我一直没和黄光裕见过面，当时的争端，也是为了各自企业的利益，很正常的事情。”

　　董明珠将从商视为下棋，她的想法是，规则制定后，制造商、经销商的利益都有保障，一切按着规则走。

　　董明珠的营销思想来自于自己对中国特有的营销环境的思考，更是格力电器多年来的实践和总结。

　　早在1997年时，为了控制经销商串货，格力采取了条形码管理制度，每台空调都有一个唯一的条形码，不允许跨区域销售。

　　尽管如此，还是无法彻底解决串货问题。由于湖北地处中原，交通四通八达，成为串货的重灾区，湖北经销商的产品，被转卖到江西、河南、广东等地。“甚至连二级经销商都开始炒货串货，曾有一车空调从湖北武汉拉到湖北鄂州去卖，被我们查出来，当时就停止了对武汉这个经销商的供货。”

　　“采取条形码的方法，就像是用堵的方式治理洪水，收效有限，还有溃堤的危险。”

　　为了堵住条形码留下的漏洞，董明珠在湖北使了一着棋——联合当地4家经销商成立湖北格力销售公司，由格力控股，将主要经销商联合组建销售公司，实现了制造商与经销商以及经销商之间的利益一致。

　　自此，董明珠首创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司，和经销商实行利益捆绑，严格控制市场价格，逐步解决让商界头疼的零（零售商）供（供应商）关系。

　　在董明珠看来，厂家和商家的关系，是一盘永远也下不完的棋，如何既不“客大欺厂”，又不“厂大欺客”，厂商平等合作共创效益是她一直在思考的问题。

　　董明珠与经销商打交道，第一条原则就是，交易不能建立在私人关系上。

　　一次，一个河南的经销商找到董明珠，第一次见面就带着500万元汇票，问能不能照顾一下，多给点优惠。

　　董明珠问：“你我是什么关系？”

　　对方答：“没有什么关系。”

　　董明珠说：“我们的规定是给所有的经销商4个点的优惠。如果我答应你5个点的优惠，那河南再来一个人，带1000万元，要求我给他6个点的折扣。这样一来，他拿着6个点的优惠与你竞争，你竞争得过么？现在大家一视同仁，都是4个点，大家都有钱赚，不是很好吗？”

　　有人说董明珠“霸道”，不是“棋行天下”，而是“横行天下”。

　　董明珠说，“搞经营如果没有原则，很难给消费者提供好的产品和服务，我在工作中会向同事、经销商提出种种严格要求，可能有人会把这种严格称为霸道。要求太严厉，总会令一部分人觉得没面子。”

　　有人问董明珠，有没有一种办法，既能把工作做好又不显得咄咄逼人？

　　“不可能！”董明珠断然否定，“我把这一切称为“斗争哲学”。我在格力干了20年，是战斗的20年，与市场斗、与人斗、与自己斗。如果说霸道，我只是在工作上霸道，工作之外与大家是一样的。”

　　“一个人要改革企业，就有可能遇上大阻力；一个人要做事，就有可能妨碍某些人的利益，他们就要来和你斗。”

　　董明珠不怕“得罪”人的性格，还是给她带来了一些“麻烦”。

　　董明珠曾经两次参加全国“五一”劳动奖章评选，但是都没有选上。广东省总工会去珠海调查情况，有人说“董明珠这个人团结同志差。”直到1999年，第三次参选时，她才获得这一荣誉。

　　领奖那天，在珠海市总工会召开的授奖大会上，董明珠一吐为快。“我认为坚持原则，不怕得罪人是我的一大优点。我就是不做老好人，不去迎合某些人。讲大道理，我对得起国家，对得起珠海；讲小道理，我对得起格力电器的职工，对得起良心。”

　　家庭：人情冷暖

　　“企业要发展，必须有一小部分人忘我付出，才能成就大部分人的事业。但是，要求大部分人都这样付出，也是不和谐、不可能的。”

　　1995年，全国空调销售旺季时，市场上空调十分紧俏，有经销商找到董明珠哥哥，希望通过其拿到3000多万元的格力空调，并承诺2%的提成。哥哥从南京跑到珠海，却吃了闭门羹，不欢而散，董明珠的哥哥至今不认这个妹妹。多年后谈及此事时，董明珠的脸上仍难掩落寞。

　　“企业要发展，必须有一小部分人忘我付出，才能成就大部分人的事业。但是，要求大部分人都这样付出，也是不和谐、不可能的。”

　　在董明珠看来，人生不可能十全十美，成功的背后总是有遗憾。她自己最大的遗憾，就是对儿子关心不够。

　　刚去格力时，儿子东东正读小学二年级，由外婆照看。董明珠每次回家，孩子也不说话，像小猫一样依偎着她。外婆让孩子早点睡觉，东东总说自己不困，但只要董明珠说“你快去睡吧，我一会就去陪你”，孩子“唰”地一下就窜到床上了。有一次董明珠要出差，出门后发现忘拿东西了，就赶回家，经过孩子的房间时，她想再看孩子一眼，却发现孩子正在被窝里哭得满脸眼泪，董明珠当时也是暗自流泪。

　　儿子12岁时第一次坐飞机，他希望妈妈能去送他，但董明珠一口拒绝了，因为太忙，没时间。孩子退而求其次，问能否让妈妈的同事去送，也被拒绝了。等他下飞机时，是格力的工作人员去接他。后来这名工作人员告诉董明珠，当时孩子是从机场冲出来的，那是孩子的不安全感所致。

　　董明珠多年后感慨：“自己当时确实挺残酷，那时广州机场比较乱，孩子又小，让他一个人从珠海乘车到广州坐飞机，真是难为他了。”

　　由于长期操劳，董明珠曾经多次住院。1995年11月，董明珠抱病去武汉拜访经销商，高烧39.5度，被送进医院，整整住院50天。

　　在病床上，董明珠思前想后，自己在这个巨变的时代尽情地活过一回，做了自己应该做也能够做的事情，是值得的。但是，当十几岁的儿子从南京到武汉来看她，非常懂事地说：“妈妈，你安心养病，我会听话，你不用操心”时，董明珠忍不住泪流满面。她想，自己平时哪一方面都强，工作、生活几乎就像个男人一样，把全部精力都扑在工作上，几乎没有时间去看一下在南京住校的孩子。想起孩子，她不禁流泪，“万一我有个好歹，孩子那么小，一个人生活该是多么困难。”

　　董明珠曾坦言，多年来她从未和儿子谈论过再婚的话题。在她看来，自己这辈子最大的转折，还是丈夫去世。“如果不是这件事，我不会走现在这条路。如果他在，也不会同意我来珠海。”

　　无论何时，谈起格力电器和空调，董明珠都口若悬河，激情十足，而一旦谈到个人，谈到工作之外的事情，董明珠几乎立刻沉默下来，“没什么好谈的”。

　　有人说，董明珠的生活太单调了，全部都是格力和空调。“这确实是一种投入，但是我想，如果没有这样的投入，也不可能有格力的今天，作为企业领导后，我更需要把这种精神传递给员工。”

　　“人有时候不可能面面俱到，有得就有失，如果我过多顾及家庭，可能放弃的是“大”，那坐在这个位置上就是不称职的。”

　　董明珠的原则是，对自己严格要求了，才能对别人严格。她规定，格力电器只负责制造空调，格力内部人不碰空调，卖空调是经销商的事儿，到现在这条规矩从没破过。

　　如今，格力电器进入“董明珠时代”。朱江洪退休后，身兼董事长和总裁职务的董明珠，面临新的挑战。

　　熟悉格力电器发展史的行业专家点评到，“朱江洪成就了董明珠，董明珠成就了朱江洪，而朱、董两人共同成就了格力电器。”

　　朱江洪为人内敛，痴迷于技术，对技术创新有着宗教般的热情；而董明珠做事雷厉风行，以销售模式一举奠定了格力长远发展的基石，两人在工作上的默契配合共同造就了格力的辉煌。

　　“如果没有他在我背后的支持，我肯定做不到今天。你想讲原则也不行，不给你讲原则的机会和环境。”董明珠曾经谈到她和朱江洪在事业上的默契，“我希望有一天能超过朱总，我相信他也希望我能超过他。说句稍微出格的话，如果不是我1994年回来帮忙整顿经营部，格力不会有今天。从这个意义上讲，朱总也是幸运的，如果他不认识我，将会是他今生一大遗憾。”

　　昔日的默契搭档功成身退，如今的董明珠“一肩挑两担”。也许，格力急需培养发掘一位新总裁，构建新的配合默契的高管团队。