破除企业的“养病制度”

　　什么是“养病制度”？如果同仁工作态度消极，表现不好，却拿着和表现好的同仁一样的工资，这样的同仁，就像疗养院里的病人一样，我们称之为“在养病”，而这种“养病制度”在非业务部门最严重。

　　然而，企业不是医院，同仁不是病人，之所以会出现这种情况，是因为如果同仁把企业当成了医院，而企业成了同仁“生病”的温床，说到底是源于我们的薪酬体系和激励机制出了问题，从而给了同仁“养病”的环境。为什么这么说？如果一个公司的业务员不管做多少业绩，工资都是1000元，那么他肯定会想我为什么要干那么好呢？如果人力资源部的经理每个月的工资都是2500元，他干了6个月，各位读者，你觉得他第七个月会不会养病？领了6个月以后，每月领的不是钱，而是觉得领的钱跟纸一样，领什么都没感觉了。所以我们一定要好好把薪酬制度设计一下。

　　设计薪酬激励制度很重要

　　制度决定同仁的焦点，什么样的制度养育什么样的人，而不是什么样的人产生什么样的制度。

　　如果一个企业的业务人员大部分报酬是靠底薪的时候，你知道产生的结果是什么吗？他的焦点就在底薪部分。如果他的底薪很低，而提成很高，他焦点就是提成，他每天想的是：完成业绩就有提成，完不成就没有提成；完成得多，提成就高，完成得少，提成就少。

　　当然，业务员的提成，要根据产品的分类、畅销的程度、推广的难易度、利润的空间度、竞争对手的提成比例综合考虑，进行差异化（产品的提成比例可以不同）设计。比如今天你是卖手机的，手机有ABCDE类，A类的手机畅销的不得了，你给的提成就要低；E类手机很难卖，要费很多的劲，你给的提成就要高，这样才能激发他们去卖这些产品。

　　同样，如果业务员做得好跟业务经理没有关系，业务经理也会养病；或者业务员无论产生多少业绩，经理都可以拿钱，他也会养病——业务员做，他就等着拿钱。所以针对业务部门的领导层还应设立领导级差奖金。

　　什么是领导级差奖金？假设业务经理领导20个业务员，这个月做了50万元的业绩，给他1000元的奖金；如果做了100万元，给他3000元的奖金；超过100万元以上的部分，每增加20万元再奖励他500元。通过这样的奖金模式，业务经理才会拼命给业务员做业绩，协助成交，而且跟着业务员一起跑，签大单。

　　养病的制度只能留病人

　　在我的公司，从来倡导的薪资理念就是“没有无成果的报酬，无成果的报酬是耻辱！”我们绝不亏待做出成果的人，但是也绝不贿赂没有拿到成果的人，而且我们也把这个原则上升到自己公司的《基本法》当中。

　　说到这，可能有读者会说，底薪太低招不到人！或者害怕制度一改，人都走了，心一软，就把“养病制度”继续留住，也继续留住一群“病人”！那么我告诉你，一群病人有什么用呢？你留一个，就会带坏一群人。所以只有把养病的制度全部废除掉，全部把它改掉，马上结果就会变得不一样；要留就留健康的人，要留就留“好人”。养病的制度只能留病人，好人是不愿意在这里的。

　　好报才能造就好人

　　不是好人就有好报，而是好报造就好人。伟大的制度让平凡的人变得伟大，糟糕的制度让伟大的人变得平凡。

　　在你的公司中，制度没有力量，就是源于有养病的制度。我帮助很多企业做咨询，怎样让同仁动力无限？很简单，就是薪酬和激励机制。所以，要想改变“养病制度”，先从制度入手。看看你的企业有哪些制度是需要改进优化的，如果对照我上述所说加以改进，我相信你的制度会变得更富有硬性，能产生巨大的推力，让你创造更大的结果，带来企业更大变革，产生更多的收益。总之一切以结果为导向，一切以成果第一。